内卷下的酒水零售业如何自救?一位20多年酒业老兵给出"破局密码"

14 12月 2023

2023-12-14 12:36

2023年对白酒行业来说是不平凡的一年，在行业进入新一轮调整周期的同时，库存高企、增速放缓等成为行业当前发展的主要特征。在此背景下，为了在存量市场寻找增量直接导致行业“内卷”进一步加剧，这在酒水零售业上表现的尤为突出，也是今年出现行业性价格倒挂的重要原因。

那么，酒水零售业如何从容应对行业调整和市场转型带来的双重压力，以及又如何穿越行业发展周期稳健前行呢?带着这些问题，佳酿网团队专访了北京八达岭酿酒公司旗下二得子事业部总经理李巍。

作为从业20多年的酒业老兵，李巍结合自身从业经验从产品、品牌、服务、市场开拓等多个维度提出了不少方向性建议。他的这些经验分享对于目前一些处在发展困境的酒水零售企业破局市场，或许有一定的参考价值和借鉴意义。

优化产品结构，借品牌资源造势

众所周知，产品是一个零售商能否保持稳定发展的生命线，如果产品结构处理不好将产生诸多问题，比如顾客上门找不到合适产品转而去别店购买，又比如引流产品和走量产品结构不平衡等，这些都将导致顾客流失，从而对公司发展产生负面影响。

在李巍看来，优化产品结构是酒水零售业破局市场的第一步，并且要将其摆在突出位置。“针对不同市场需求和消费者群体，酒水零售业应优化产品结构，并通过设定引流产品、爆品和利润产品的组合，提高店面的坪效利润，进而提高企业资金使用率。这样既满足了消费者对多样化产品的需求，又提升了企业的盈利能力。”

据了解，为了帮助经销商及零售商更好地驱动业绩与用户的双增长，李巍掌舵的北京八达岭酿酒公司二得子事业部(以下简称“二得子事业部”)近年来在产品层面做出了多番努力，推出的产品不但得到渠道终端的积极反馈，更赢得了不俗的市场口碑。

其中，作为二得子品牌旗下核心小酒大单品，一口干小杯酒凭借高性价比，目前在小酒市场已逐渐崭露头角。据二得子品牌工作人员透露，今年成都春糖期间，二得子一口干就表现出超预期迹象，90%的新客户点名代理这款产品。另据数据显示，年初至今，二得子一口干销售收入同比增幅超过50%，尤其考虑到消费疲软、市场需求走低等现实情况，该酒有如此上佳表现，堪称亮眼。

此外，二得子品牌经典复刻产品二得子小黑盖白酒同样表现不俗。在佳酿网团队走访中，不少二得子品牌零售商透露，今年以来，光瓶酒产品销售火爆，尤其以二得子黑盖白酒等为代表的二锅头光瓶酒产品更是创出销售新高。“二得子小黑盖原本是公司的光瓶酒补充产品，现在将作为重点产品来运营。”

事实上，优秀产品走向市场，除了本身具有过硬的产品力外，更需要品牌为其保驾护航，而对于零售商来说，则需要与品牌方加强联动，借助品牌资源造势，从而带动产品动销。李巍指出，在当前市场环境下，酒水零售业破局市场更需要积极参与品牌方推广活动，与品牌产生强共振，助推产品快速转化为销量。

据悉，今年以来，二得子品牌“声量”逐渐走高，尤其与渠道持续强互动使其进一步擦亮了母公司北京八达岭酿酒公司作为二锅头酒“老国企”、“老品牌”的金字招牌，进而促进终端销量进一步走高。比如在2023第二十届(杭州)全球电商博览会、成都春糖、深圳秋糖等大型展会上，二得子品牌携全系产品高调参展，其合作客户尤其是零售商积极主动的邀请消费者参观二得子展位、品鉴二得子产品，这不但让二得子展位成为展会热门打卡地，也进一步提升了二得子品牌的影响力。

“酒水零售业积极参与品牌推广活动，一方面可以提升品牌的美誉度，进而赋能店面增加销售额，另一方面也可以增强消费者的购买信任度和依赖感，有助于与消费者建立长期稳定的合作关系。”李巍进一步说道。

提升服务质量，拓展多元化市场渠道

“我们二得子之所以保持不错的发展活力，还有一个很重要的原因，就是聚焦渠道推出了合伙人项目，这与渠道深化合作层次的同时，也与渠道实现了互利共赢。”李巍对佳酿网团队这样说道。

据了解，二得子品牌推出的合伙人项目，凭借参股机制、空白市场开发权、产品自主开发权以及完善的股份奖励、退出机制等一系列举措，确保了厂商互利共赢，推动了企业可持续发展。截止目前，由酒水经销商、渠道商以合伙人身份成立或组建而成的二得子省级运营公司在云南、内蒙古、山西、安徽、江苏、山东、雄安等省市先后设立。今年以来，二得子产品在终端市场销量持续攀升，显然与合伙人项目的高效落地有着密不可分的作用。

据李巍介绍，为了更好的赋能渠道终端，在二得子省级运营公司基础上，企业也进一步指导零售商提升了服务质量，从而进一步加强与消费者的互动沟通。“提升服务质量是酒水零售业自救的关键一步，比如建立用户反馈机制，并及时解决问题;比如提供更好的售后服务，以提高消费者的满意度等，良好的服务体验不仅能够留住老顾客，还能够吸引新客户光顾。”