在前面几篇内容中，我们提到了高端白酒如何做圈层营销、次高端和中高端白酒如何走进名烟名酒店完成铺货和动销。顺着之前的话题，当价格来到100元以内，满足大众消费时，品牌又该如何去策划渠道营销和消费者营销活动？
相比于中端以上白酒，大众白酒因为毛利低，在名烟名酒店和酒店渠道进场机会很低。相反，在小超市、便利店、餐饮店等传统渠道，他们像很多快消品一样，拥有着庞大的消费群体，同时，消费场景也呈现出多元化的状态。
例如，江小白、光良这类自带话题的小瓶酒，可以在人均消费100元以下的中餐厅或夜市排档找到市场；50-100元之间的低档盒装酒则更适合出现在偏远地区的农村宴会中；50元上下的光瓶酒，可以在一些社区便利店锁定自己的忠实用户；而10-30元之间的口粮酒，则更容易受到建筑工地附近的农民工青睐。
当企业找准了产品对应的渠道画像和消费者画像，再去思考营销策略，会是一种更聪明的决策。围绕这些场景，惠合科技基于旗下智慧营销平台，以及“一物一码”、“AI视觉识别”等产品技术，沉淀了面向大众白酒的数字营销方案。
餐饮渠道，把服务员当做一号位激励对象
根据艾媒咨询报告显示，2021年，中国白酒消费餐饮渠道占据16.7%。而在一些小餐饮渠道，中低档白酒又该怎样抓住这16.7%中属于自己的份额？
来源于艾媒咨询
我们知道，在这类餐饮店，白酒一般不会摆放在消费者随手可拿的位置，而是集中在收银台背后的展架上进行展示。如果品牌认定了这类门店是自己某些产品的核心渠道，则需要投入相关的陈列费用给到餐饮店。当消费者没有指定需求时，醒目的黄金陈列位置和价格标识，将会刺激更多即时消费，提高购买率。
其次，白酒在餐饮店有一种特殊的消费场景，就是当消费者有需求时，会让服务员直接帮自己拿货、开盖。品牌则刚好可以抓住这种特殊的流通方式，通过服务员（或门店主）推销，提高购买率。
惠合科技基于“一码多用”的能力，可以帮助品牌在该类渠道开展促销活动。具体的做法是通过给促销员发放带有二维码的挂牌或胸牌，促销员扫码绑定唯一身份；消费者购买产品前扫描促销员随身携带的二维码可以领取奖励金；领取完奖励金之后，再开盖扫描盖内码，即可提现奖励金；同时，消费者完成奖励提现，促销员也会收到对应奖励。品牌可以根据产品的属性确定给到不同门店促销员以及消费者的奖励范围，从而做到分层营销，提高营销费用转化率。
不仅如此，品牌也可以抓住消费者点餐后的等候时间，通过在餐桌上布置产品优惠活动的小桌牌或者门口电视广告，吸引消费者在排队或等餐期间扫码参与活动。这种形式可以将奖励直接给到门店，门店主扫码可以提前绑定店主身份；消费者扫码领取优惠并提现之后，门店主可获得对应返利。目前，惠合科技面向线下消费场景，布设了3W+餐饮渠道的智能营销屏，可以帮助酒企进行精准的流量曝光和近场营销。
餐饮店作为大众白酒的重点消费渠道，如果品牌营销预算足够充分，可以开展从产品进店铺货、在店陈列到消费者营销的一体化活动。如果对于营销费用有限或者对渠道的掌控力度不够，可以采取AB测试的方法，找到最适合的营销方案。
社区小店，用一物一码锁定老客消费
白酒具有很强的成瘾性，尤其在酒文化盛行的区域，很多基础百姓都有长期饮酒的习惯，其中，中低收入人群则会把目标锁定在10元-50元左右的光瓶酒，代表性的有老村长、牛栏山等。
针对这些散客即老客的社区渠道，惠合科技可以为品牌提供一物一码的消费者促销方案。例如，通过店内宣传、盖内印码，品牌可以在二维码中叠加现金红包、第二瓶必中奖、积分换购、集卡有礼等营销奖励，提高开瓶率和复购率。
不仅如此，惠合科技通过与支付宝合作，可以帮助品牌打通消费者定向发券、到店核销、门店在线结算的精准营销闭环。通过消费者数据洞察，以小店为中心，可以定向给社区附近有消费需求的用户推送折扣券、满减券或提货券，消费者线上领券或购买之后，可以来到线下小店提货或优惠付款。当消费者核销完成，消费者实际支付费用及品牌补贴费用，将合并成一笔费用发送到门店支付宝账户。
农村宴席，打通铺货到核销的在线流程
农村红白宴席是一种半透明的社交场所，具有很强的羊群效应，即跟风心理。今天张三家宴请用了宣酒特贡，明天李四家办宴席大概率也会采买同款产品，大家都在面子上保持一种相对平衡。这也给50-100元之间的低档盒装酒创造了很大市场空间，对应到品牌侧，企业可以抓住农村宴席的关键角色，形成区域性口碑效应。
那谁可以影响农村宴席的用酒选择呢？对于没有指定需求的用户来说，乡镇的单体超市老板，或者一些包办宴席的厨师长都具有很大的影响力。品牌或者经销商可以在农村市场发展核心门店或者以厨师长为代表的核心人物，把他们培养成自己在乡镇宴席场景的合作伙伴，开展铺货奖励，辅助C端动销。
在铺货环节，品牌可以根据不同类型门店搭赠不同的进货奖励，同时随货下沉C端的开箱奖励。厨师长或宴席主办方开箱扫码之后，可以领取品牌高端产品、家用电器等奖励券，凭券码可以去购买的门店进行核销领取。
抓住宴会场景，进行产品宣传，可以帮助品牌快速在农村市场形成“办宴席用某酒”的消费者心智，引领消费风潮。
相比于中高端产品，大众白酒的消费特性更类似于快消品，渠道下沉、用户分散、区域性质明显。这就要求品牌在做产品的营销时不能一概而论，抓住用户的消费心理和渠道特征，才能获得最大的渠道铺货率和终端动销率。
扫一扫关注微信
