北方浓香酒企突出重围的思考

面对长期不缺酒，长期缺好酒的局面，加之行业集中发展及产品同质化的现状，北方浓香酒企该如何实现差异化发展......

一、北方浓香型白酒企业现状

2020年，全国规模以上白酒企业累计产量达到740.7万千升，营业收入5836亿元，净利润达1585亿元，其中浓香型白酒的贡献卓越。以产量为例，浓香型白酒的产量几乎占据全国白酒产量的70%以上，这足以显示浓香型白酒举足轻重的地位。然而提及浓香，我们首先想到的是宜宾、泸州、宿迁等南方浓香产区，北方浓香常常被忽视。其实，北方有很多传统的浓香型白酒企业，比如内蒙古河套、河南宋河、山东古贝春等。

从口感和风味来讲，北方浓香白酒具有不逊于南方浓香的特色，尤其近年酿造工艺的进步和在传统技艺基础上的创新传承，让北方浓香取得长足发展。但由于市场经济主导下的北方浓香酒企没有及时“变革”等多方面原因，使得川酒在浓香主导的年代大放异彩，而自身在白酒行业的声音愈发薄弱。

梳理北方浓香白酒企业的整体状况，不难发现目前北方浓香酒企有三个特点：小、少、散。“小”体现在生产规模小、销售规模小，比如上市公司伊力特2019年的销售额未超过25亿元，金徽酒则未超过20亿元，相较下五粮液2019年销售额超过500亿元，洋河则超过230亿元。生产和销售规模的小，也决定了北方浓香酒企的市场占有率小。“少”体现在大企业少，有影响力的品牌少，正如前文提到的北方浓香白酒企业相对南方酒企在规模、全国化影响力都处于弱势地位，基本属于区域性品牌。“散”指企业产地分布较为分散，南方浓香白酒形成了较为集中的产区，比如四川的泸州、宜宾，江苏的宿迁，安徽的亳州，但是北方浓香白酒没有形成优势集群，2017年中国酒业协会评选的“世界十大烈酒产区”中也未有北方浓香型白酒的优势产区入选。

北方浓香白酒代表企业之一的金徽酒董事长周志刚先生曾说，白酒市场将呈现“长期不缺酒”和“长期缺好酒”的局面，企业为了生存而争夺市场、争夺渠道、争夺消费者的竞争将会越来越激烈。面对全国性名酒渠道强势下沉，争夺存量的激烈竞争的市场环境，消费者更会选择品牌知名度高、产品质量好的产品，这必将带来白酒市场向优势产区、优势品牌和优势企业集中。在这样的状况下，北方浓香型白酒企业若不果断采取措施改变这一局面，未来的市场份额将会更小。因此，北方浓香型白酒企业如何从中发掘机遇，走出一条复兴之路值得深入探讨。

二、北方浓香型白酒酒企发展缓慢的原因分析

通过对白酒行业进行的多年研究，北方浓香型白酒企业发展缓慢，呈现小、少、散特点的主要原因有以下几方面：自然生态、企业治理、市场意识、生产管理。

1.自然生态

白酒是依托于自然生态资源的生物制造业，特定地域的水、土、气候、当地生态决定着白酒的风味特点。北方浓香酒企分布在秦岭淮河南北分界线以北，该区域的自然生态环境相较于南方稍弱于酿造浓香型白酒的优势，这是北方未形成浓香型白酒优势产区的重要原因。

水是酒之血，浓香型白酒的酿造离不开优质的水源，润粮、发酵、蒸馏、勾调等各个工艺环节都离不开水的参与。但北方水资源不及南方丰富是公认的事实：降水上，南方雨热同期，降水丰富，而北方受季风气候影响降水少;水质上，由于南方水量大使得河流水质优于北方地区，并且含沙量比北方少。北方在水上的劣势影响着北方浓香酒企的发展。

大家知道，泥窖固态发酵是浓香型白酒生产的重要特点，窖池中的窖泥对优质浓香型白酒的酿造及特征风味成分的形成有着极其重要的作用。制作窖泥的重要原料是土壤，然而北方浓香白酒产地存在土壤贫瘠、呈碱性、含沙量大、粘性小、保水性差等情况，影响人工老窖泥制作的质量，进而影响酒质。

相对于南方浓香酒企的基础酒，大多北方浓香酒企的基础酒中微量成分的种类和含量偏少，这主要由北方气候决定。北方地区主要是温带大陆性气候和温带季风气候，气候干燥，年降雨量偏少，蒸发量大，昼夜温差大，不利于微生物的富集与代谢。这样的气候使得北方酿酒大环境和酿酒企业小生态中的酿酒微生物种类和数量较南方浓香酒企少，进一步使得北方浓香白酒中风味物质的种类和含量相对较低，并形成北方浓香特有的风格特点。

2.企业治理

规则、关系、制度和程序等均在企业治理的范畴。部分北方浓香酒企在管理理念及价值观、企业战略及制度、厂商及员工关系处理、人才培养等方面存在的问题影响着企业的发展壮大。

管理理念及价值观是企业的终极诉求，有怎样的理念和价值观就会造就出怎样的企业。比如五粮液以“企业强，员工富，社会贡献大”作为企业追求目标，泸州老窖以“传承文化，持续创新，专注客户，创造财富”为核心价值观，当然还有其他浓香酒企在先进理念、正确价值观和远大目标的引导下开拓了辉煌。然而，部分北方浓香酒企在理念和价值观存在偏差，过度强调“效益优先，利润优先”，违背企业运行规律，忽视了利润是专注于正确理念和价值观，追求卓越产品力后自然而然的结果。

企业战略及制度是良好运作的保证。但是，不少北方浓香企业缺乏战略或者战略形同虚设，战略讲的是战胜对手和超越对手的经营思路。要战胜对手，首先就要了解对手，熟悉行业运行模式，学习借鉴行业优秀企业的成功经验，结合当地环境及条件，有针对性地制定适合自己企业发展的一套经营思路。同时，战略要着眼未来，而以战略为基础制定的战术要落地，尤其需要相应的企业制度为保障。现实是不少北方浓香酒企的管理制度流于形式，这如何引领企业发展?

企业发展规模及能否基业长青，取决于企业与时俱进的治理能力，成功的企业应具备带领员工实现梦想(员工梦想与企业发展结合)、让经销商和消费者满意(经销商挣到钱和消费者购买到好产品)、让社会满意(承担社会责任)的发展潜质。但部分北方浓香酒企没有处理好厂商及员工关系，过度关注自身利益，没有实现厂、商、员工的共赢。

人才培养与任用上，没做到量才使用、用人所长，企业缺乏人才培养机制和人才梯队建设能力，未能充分发挥技术和人才在提升企业竞争力中的作用，难以留住和培养优秀人才，这导致以传统技艺传承创新为关键的浓香型白酒在技术层面缺少传承，更难以开展相应创新性工作。此外，北方浓香酒企规模偏小也影响着人才的培养和成长，这进一步对企业发展带来负面作用。

3.市场意识

任何白酒企业都希望能推出受市场普遍欢迎的好酒，只有这样才能将产品变现，实现企业、员工、合作伙伴、消费者，以及社会的共赢。市场是检验产品的标准，这意味着酒企在进行酿造生产和产品研发时要以市场为导向。但在实践中发现，不少北方浓香酒企的市场意识薄弱，没有抓住当下消费者的需求进行产品研发设计工作，依旧沿用数十年前的标准指导生产。

市场经济促进白酒产业的飞速发展，白酒消费需求已经发生了从产品稀缺时代的追求数量到产品极大丰富后的追求品质的转变。过去好酒的标准是“醉得快，醒得慢”，而现在讲究酒的风味并且要“醉得慢，醒得快”;过去对于浓香型白酒要求让香气更丰满，己酸乙酯含量越高越好，而现在市场更倾向香气的幽雅与协调，追求入口的醇厚柔顺，而非更高含量的己酸乙酯。然而，北方浓香在酿造上仍然过于重视通过单一手段提升己酸乙酯含量，造成高酯基酒难以应用于酒体设计，这不仅违背北方特有地域生态环境的客观规律，更与市场需求不匹配。

同样在酒体设计上，应做到“源于市场，回到市场，持续改进，勇于创新”，可是一些北方浓香酒企开展酒体设计时闭门造车，将酒体设计视为神秘，一款产品由一人或几人说了算，这违背酒体设计市场导向的原则。与此同时，过于追求南方优势浓香产区的风格，而忽视了坚持北方区域浓香自身风格特色为基础的风味创新。

4.生产管理

北方浓香酒企特有的地域自然生态环境，让基础酒中微量成份的种类、数量较南方浓香偏少，比如一级酒己酸乙酯大多不高于250mg/100ml。这不是缺点，甚至可以成为创新独特风味的基础，然而生产管理上的问题给部分北方浓香带来重大品质缺陷。

窖泥培养上，南方浓香酒企(比如四川浓香)善于借助已有老窖泥及企业本身具有的富含酿酒微生物的酒醅等自然驯化来培养人工老窖泥。北方浓香酒企常采用纯菌种扩大培养，这短期内利于提高己酸乙酯含量，但从长远看对提高酒质和风味物质是不利的。

入池及窖池管理上，北方浓香窖池相对较小，粮醅入池后窖帽不高，且以含沙量较多的土用于窖池封窖。随着发酵进行，糟醅逐渐低于窖池平面，使得上部窖池外露部分滋生杂菌，让糟醅霉烂并使得窖泥老化，这不仅造成粮食浪费，更重要的是杂菌代谢产生的邪杂味进入酒中，严重影响质量。

对糟醅酸的管理上，北方浓香企业过于严格控制酸度，极其担心因为酸大而造成不升温，因而入窖的酸度偏低并且为了降低酸度，丢糟时会丢掉底层的优质糟醅，这是资源的浪费。为了提高出酒率，北方浓香一些企业采用“大糠大水”操作，这不仅会降低产品质量，更会由于大量的水和糠导致异杂味进入酒体。当然，还有上甑时间不足、分段摘酒操作不细致等工艺操作及管理上存在的问题，也严重影响着北方浓香白酒的质量。

从上面分析可以看到，自然生态、企业治理、市场意识、生产管理等方面的不足，都是构成北方浓香酒企发展现状不理想的原因，这些因素综合起来成为了阻碍北方浓香酒企在浓香白酒领域脱颖而出的拌脚石。只要措施得力，发挥独特的北方地理环境优势，辅以更好地治理理念、管理方法和更市场化的意识，北方地区能生产出典型性强的优质浓香白酒。

三、北方浓香酒企如何突出重围

酒企不能仅依靠先进的技术实现成功，还需要面向消费者的市场意识和科学的经营管理理念为基础。事实证明，浓香型白酒生产工艺结合地理条件的因地制宜，北方与南方一样，也能生产出典型性强、地域风格特征明显的优质浓香型白酒。

1.科学的经营管理理念是基础

北方浓香酒企在追求企业绩效时，应对顾客、竞争者以及职工价值观与正确经营行为进行确认，在此基础上形成企业与科技优势、发展方向、共同信念相互协同的经营目标。这样形成的科学的经营管理理念是北方浓香酒企能够发展壮大，突出重围的基础。有效的企业经营管理理念要做到以下三点：

第一，酒企要对经济社会环境、行业发展情况、自身使命与核心竞争力有正确认识，而不能与现实脱节。比如北方浓香酒企应该认识到当前行业马太效应愈加明显，向头部和高端集中的趋势逐步加快，在这样的行业状况下，如何找到适合自身的道路。

第二，要让全体员工理解企业的经营管理理念。企业经营管理目标的实现依托于全体员工的共同努力，而并非管理者的主观意愿。因此，在发展过程中要不断通过各种方式增强员工对企业经营管理理念的认识和理解。

第三，酒企的经营状况和行业发展情况不断变化，这意味着酒企的经营管理理念要随着内部和外部环境变化而变化，在实践中不断的修改完善和发展丰富。比如酒企初期局限于北方某区域，随着全国性布局，则要相应调整经营管理理念的视野。

2.因地制宜的工艺管理是核心

不论何地的浓香型白酒，酿造生产工艺在整体上是一致的，但北方浓香酒企所在地域的特殊生态环境，决定了其不能走泸州、宜宾、宿迁等浓香型白酒优势产区相同的路子，不能照搬照抄优势产区的工艺操作规程和工艺参数。北方浓香酒企应实现因地制宜进行工艺管理，这是酒企发展的核心。

比如在窖池管理上，气候决定北方浓香型白酒企业的窖泥容易出现“缺水、缺腐殖质、缺营养、生物活性低”的“三缺一低”问题，导致窖泥不同程度的退化。这就要在窖池养护上，做得更加细致，保湿保营养，但又不能让窖泥的含水量过大。比如在冬季发酵期间，与南方浓香酒企不同，北方要做好保温工作，一方面从车间的发酵环境控制温度，另一方面可以糠壳覆盖窖池表面，以达到保护每一口窖池温度的目的，这些方式都是因地制宜进行工艺管理的最佳例证。

3.传统工艺上大胆创新是关键

正如前文提到浓香型白酒企业的酿造工艺整体上是相同的，随着北方浓香各酒企生产管理水平的提高，产品同质化日趋明显，各企业竞争优势越来越不明显。并且随着一线酒企渠道下沉，北方浓香酒企等地方小品牌将会愈加困难。面对这些状况，北方浓香酒企要突出重围，则要在经营管理理念、用人薪酬机制方面加以创新，尤其要在相同的浓香酿造工艺上进行工艺创新。

工艺创新可以从具体工艺环节或者酿造设备入手。在工艺环节上，可以融入其他香型白酒的工艺，比如北方浓香酒企在冬季控温存在困难，这会影响发酵初期微生物的糖化作用，不过已有个别企业进行了对粮谷原料先进行糖化预处理的工艺操作(是否还属于浓香工艺另行探讨)。在酿造设备上，我们看到一些北方浓香酒企已经根据当地酿造的浓香型白酒风格特点，有意识地采用不锈钢制作的发酵窖池进行浓香型白酒的生产，这样大胆的创新创造值得肯定。

工艺创新的目的是使产品拥有典型的地域风格特征，突出自身特色才是北方浓香型白酒区别于其它浓香白酒的关键所在，也只有如此北方浓香酒企才可能成为区域畅销品牌。

4.风格多样化是必然路径

随着消费能力和消费水平的提升，消费者对白酒风味的需求会更趋于个性，这意味北方浓香型白酒企业必须走风格多样化的路径。“人人有个性，人群有共性”，白酒产品的开发本质上是偏好设计，北方浓香酒企应在满足饮后健康、舒适、醒得快的共性要求基础上，开发香浓、醇甜、淡雅、绵柔等不同风味细分的产品。

浓香型白酒早已开启风味细分的竞争，川派浓香的浓厚，江淮浓香的绵柔，这些以浓香工艺为本底，通过原料选择、工艺细节控制、酒体设计等方法实现的浓香细分风味不仅带给其他香型白酒启发，也值得北方浓香酒企思考。地域生态、生产管理、工艺条件的不同，让北方浓香形成了自身的特色，北方浓香酒企应该坚持特色，不应该盲目外购川派或江淮派的基酒，以期达成南方浓香型白酒的风格。

在坚持自身特色的基础上，每一个北方浓香酒企都要进一步发现、探索和定位本企业产品的风格特点，逐步形成区别于其他北方浓香产品的固有风格。风格的差异化和多样化是未来白酒行业向头部和优势产区企业集中趋势下，北方浓香酒企及其他中小酒企的生存之道。当然，要实现风格的差异和多样，北方浓香酒企要从酿造的源头及全过程入手，进行风格的设计。

四、小结

未来，行业继续向一线酒企集中，高端产品将继续引领行业风向，并且消费者越发理性，这是北方浓香酒企及广大中小酒企面临的挑战。如何在竞争越来越激烈的酒类市场，从众多浓香型白酒品牌中突出重围，是北方浓香酒企必须思考的问题。通过对北方浓香酒企现状及其原因的分析，我们看到北方浓香酒企发展瓶颈所在，进一步提出科学的经营管理理念、因地制宜的工艺管理、传统工艺上的大胆创新及走风格多样化的路径，来实现差异化发展，最终实现企业的发展与成长。