首先这里说的做不好，不是说能力不行，或者业绩不好，而是线上一特价，线下就投诉打架，而且公司大部分时间都得拉偏架支持线下。
销售部门指责线上破坏价格体系，线上也很委屈，线上不做特价，你让我把货卖给谁去?
老总给电商定的增长，KPI一样都不少，还不让特价，咋完成?
我想这是大多数企业电商部门的人特别委屈的原因，也是各大公司特别头痛的事情。线上不得不做，但是又不能全身心的投入去做，结果做的事情，高不成低不就，好不好坏不坏，更狠一点的，就像一个花瓶摆设，纯粹是为了证明有。
但是大家有没有认真想过，价格为什么对大品牌，特别是做深分的品牌这么重要?
之所以价格重要，很多老销售都懂，价盘一乱，市场就废掉了，无数的品牌，市场都是因为这个而死掉的。
可是这背后的原因从深层次来讲，核心还是因为中国市场实在是太大，太复杂。全中国有1200多万家实体零售售点，这么多售点不均匀的分布在960万平方公里的土地上，任何品牌商想要把货铺到这些售点里面，光靠自己的力量根本不可能。当然更不可能把命交给电商平台了。
可能有些人抬杠，我们公司都是厂家自己的业务在跑店拿订单，经销商仅仅是配送商!
你说的没毛病，可哪怕是配送商，他是不是也得租仓库弄车辆，工商税务保险工资一大堆，都得靠他弄是不是?说压货的时候，经销商四处高利贷借钱囤货，你以为他能赚多少?
另外，一些本地的裙带关系，没有经销商你觉得可以搞得定吗?光靠厂家自己在本地直营?你觉得效率一定会比经销商高吗?
所以，品牌商必须要基于自身品类的特性和发展的现状，在各地区找到自己品牌的代理人，来帮他解决掉本地化的市场营销工作。
所以，大品牌的分销体系，是需要依赖于经销商和批发商，和品牌商形成一个整体的利益联盟。品牌商必须通过控制价格，才能够这个价值链上的每个成员都有利可图，只有这样，这个联盟的合作者才有动力去分销这款产品。
如果价格被击穿，价值链上的成员没有利润，那么这个条价值链就分崩离析了。
这就不难理解，价格为什么是有经销网络的品牌商的生死线了。
所以，你看线上，一搞特价，线下的销售会跳起来投诉线上的原因就在这里，你线上一个特价货没卖多少，但我销售辛辛苦苦多年积累下来的销售网络，一个特价，就被线上冲的七零八落，甚至没啦!
从创新的角度来讲，这就是克里斯坦森说的“创新者的窘境”：
大品牌在面对创新者的破坏性创新的时候，大品牌要么自己颠覆自己，要么被创新者颠覆。
当然，作为既得利益者，会权衡计算得失，就快速消费品，特别是即时性消费品而言，像饮料，方便面，啤酒，火腿肠这些品类，时间敏感度高，线上的交付时间太长，所以还是线下更重要。
但是我们看到，一些计划性品类，如洗发水，洗衣粉，牙膏等品类，消费者的理性决策，价格敏感度非常高，所以用户更倾向于全网最便宜的价格，所以这些品牌，不得不做。甚至要根据消费者的消费行为，必须重构自身的分销网络。
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