洋河: 经销商数量急剧缩减,为什么?

存货高企，经销商剧减1100家，洋河承认“业绩下滑”，却否认会跌出“前三”。

洋河调整期目前基本结束；

这两年业绩有所下滑，主要因为对一些问题进行深度调整；

2021年洋河营业收入目标将实现10%以上增长，十四五期间也将保持持续稳健增长；

洋河有信心、有决心继续保持行业前三的位置；

……

各位，是不是好像嗅到了一丝火药味？

这是洋河股份董事长张联东日前在2020年年度业绩说明会上的回复，疑似向泸州老窖“重回前三”做出“隔空回应”。

数据显示，洋河2020年实现营业总收入211亿，同比下降8.8%，降幅较去年同期扩大。去年全年中高档产品实现营收176.48亿元，市值“垫底”连续两年业绩下滑。

2021年一季度洋河实现营业总收入105.2亿，同比增长13.5%；归母净利润38.6亿，同比下降3.5%。

与洋河业绩持续下滑形成鲜明对比的是，不管是白酒行业还是白酒头部企业，业绩均呈现增长态势。

根据年报发现，白酒头部企业中，仅洋河股份录得营收、净利润双双下滑的惨淡业绩，市值、产能利用率更是在这些头部企业中“垫底”。

分产品来看，洋河股份白酒的收入占总营业收入的比重多达95.51%，在去年实现201.52亿元的营收，同比下滑8.26%。

从毛利率来看，2018-2020年，洋河股份的整体毛利率下滑，在行业大环境向好的情况下，说明洋河股份白酒产品的竞争力下降，背后的原因可能是消费者转而消费同类型白酒。

与白酒产销量逐年下滑相比，洋河2020年存库量增加了5741吨，同比大幅增长31.62%。

5741吨为5741000千克，以200元/千克计算，洋河白酒库存量价值相当于11.48亿元。换算成梦之蓝500ML（600元/瓶），相当于1,913,667瓶梦之蓝，也就是说洋河在2020年相当于少卖了近200万瓶的梦之蓝。

在财报中，洋河股份对白酒库存增加进行解释说明，但是这或许与其经销商数量急剧减少有关联。

2018年，洋河股份称与近1万家经销商合作，拥有3万多名地面推广人员，在2019年没有提及经销商数量，在2020年报中，洋河股份经销商总计为9051家，同比减少1097家，其中省外经销商减少911家，省内减少186家。

洋河股份经销商数量急剧缩减，为什么？

虽然洋河在公告中没有给出缘由，但是研究发现，从2018年开始，洋河将成品酒运输由经销商来承担，转移成本。2017年2020年，洋河的装卸运输费分别为2.34亿元、538万元、1033万元、518万元，其中2018年该费用减少了2.28亿元，若以该数据为基础，则洋河股份三年来省下的运输费用多达6.84亿元，对公司而言是好事。

但是对于经销商而言则是盈利空间进一步压缩，将这些费用分摊在10000名经销商身上，则每名经销商承担2.28万元/年的运输费用，三年共承担6.84万元的费用。

需要指出的是，洋河股份根据营销政策，以及经销商成品酒的销售情况，给予经销商一定比例的折扣，定期或不定期与经销商进行结算。

但三年来，洋河股份在经销商数量减少的情况下，其应付经销商尚未结算的折扣逐年增加，分比为22.99亿元、25.59亿元、26.1亿元，以期末经销商总量9051家来计算，则洋河股份平均拖欠着经销商的折扣金额近29万元/每家。

此外，洋河股份近三年账龄超过1年的重要其他应付款（经销商风险抵押金、经销商保证金）也是连年增长，分别为4.93亿元、6.32亿元、7.42亿元，增长率为50%。

根据洋河股份董秘回答投资者的内容，这笔金额连年增多的幕后，大概率是未能符合洋河股份约定目标的经销商是越来越多。

但这一现象的更深层次的内容，洋河股份与经销商签署的约定目标值是否过高，导致经销商没法完成约定，保证金也没法转化为购酒款呢？

之于酒企而言，经销商的重要性不言而喻，而洋河股份将成本转移至经销商身上，虽然节约了成本，但同时也损害了经销商的权益，这或许是得不偿失。而其业绩在2018年达到峰值，随后两年连续下滑，似乎也说明了这个道理。

至于如何做到不跌出“行业前三”，张联东给出了以下3大重点部署：1、实施双名酒、多品牌战略；2、激活体制机制；3、重点打造贵酒！

据悉，2021年，洋河将进一步重点打造贵酒，并加强资源配置，推进贵酒全国化布局，目前，已构建四个销售大区和一个大客户部，相关的人员架构已得到进一步扩充和完善。

问题来了，洋河酱酒，才是争议最大的地方。

关于“洋河进一步重点打造贵酒，推进贵酒全国化布局”的安排，也引起了行业的相关“质疑”。

一方面，洋河旗下高端品牌是梦之蓝M9、梦之蓝手工班、梦之蓝M6+等，梦之蓝系列素来都是洋河“开疆拓土”的“急先锋”，重要性不言而喻。

如果说，洋河真的大力推进贵酒全国化，资源上的支持必然要有，这是否会挤占梦之蓝系列产品的资源？

另一方面，酱酒市场自身存在“不确定性”，洋河所说的“发展空间”有多大，又有多少竞争对手？

贵酒一旦不能取得理想业绩，对于洋河的信心、士气与业绩是否会造成负面影响？洋河又是否想好了应对措施呢？