宴席市场是除中秋至春节白酒消费旺季之外，淡季市场的集中出货渠道。加强对宴席市场的操作，尤其是旺季来临之前，有助于对消费者进行集中培育，有助于加大旺季出货量，故历来备受酒企和经销商重视。
然而近1-2年特殊的市场环境，加大了宴席市场的运维难度，一些传统的营销方式也俨然不再适用于当前的宴席市场。
如何调整战术抢占宴席千亿级的市场份额?酒业家特邀华策咨询结合自身从业经验，总结了一套系统营销方法论以帮助厂商系统制胜当下的宴席市场。
战略坐高，提升宴席市场地位
白酒的固有属性决定了其在炎炎夏日存在销售淡季现象，不少酒企也是绞尽脑汁想通过一系列的活动让白酒淡季不淡但是收效甚微。
而宴席作为传统文化的一部分，具有营销确定性的特点，除了五一、国庆等婚宴热门节日以及暑期升学宴外，其它时间段都较为均衡，没有明显的淡旺季之分。
面对当下宴席市场的变化，仅从单一块面的调整改变很难在现有的市场竞争中抢占一席之地，惟有运用系统营销的方法才能取得胜利。
笔者建议，面对这一市场，酒企若想要培育品牌和弥补销量，酒企经营者就必须改变经营理念，将宴席市场作为酒企中长期的战略目标进行规划、运作，通过提高宴席在企业中的战略地位，重视宴席市场，创新思维和打法，以此来推动品牌的发展和销量的增长。
产品做优，优化宴席产品结构
当前，宴席市场卖的比较好的产品有两种，一种是全国性名酒，比如洋河海之蓝;一种是地方省酒，比如湖北白云边陈酿15年、20年，还有河南仰韶的人和与地利，这些产品都有一个共性特点——都是酒企的常规主力产品。
而纯粹意义上的定位于宴席消费的产品只能在局部区域形成宴席消费的流行，很难在全国范围内形成品牌热销。
对于现如今的市场来说，酒企在宴席市场除了常规产品外，还可以开发定制业务，由于使用场景多样，价格层级多样，酒企可根据市场上不同客户的需求，专门为其打造个性产品，提供一对一的专门定制服务，这就在一定程度上解决了常规产品的场景局限性;以此来优化产品结构，给消费者更多更好的选择。
品牌做深，加大宴席品宣声量
白酒相对于其它快消品的不同之处在于文化，特别是现如今的白酒消费者，宴席白酒的使用一要解决面子问题，二要解决里子问题，宴席市场的一个现象就是消费者往往会选择比平时自饮价位更高的产品作为宴席用酒。
所以，消费者在自身能力允许的前提下更加看重的是产品的品牌力，这就需要酒企在做品牌宣传的时候加强对于自身品牌力的推广，加强品牌故事的宣讲，挖掘并弘扬自身品牌文化。
除此之外，在宣传方式上需要多元化，线上线下打组合拳，线上可通过抖音、微信朋友圈、今日头条等新媒体进行精准的内容投放，线下可通过社区电梯广告、大型商超、烟酒店、婚庆公司、酒店等核心场所进行定点广告投放，通过线上线下双线驱动，以扩大宴席产品的宣传面，让有需求的消费者听到我们的声音。
渠道做精，强化宴席渠道联动
宴席活动主要集中在流通渠道和酒店渠道，而活动的推广，离不开各大渠道的支持，酒企需要凝聚渠道的力量，酒企需将市场上核心的渠道构建宴席联盟体，共同将市场运作起来。
对于市场上宴席用酒销售较多的烟酒店和大型商超，酒企需要着重打造终端氛围，相关的宴席物料需要配齐，将宴席活动政策最优化的展现在顾客面前，在终端激励政策方面需要给予一定的推荐奖励。
而对于酒店渠道，需要掌握那20%的核心酒店，除了进行产品销售外，核心酒店也需起到产品及宴席活动推广的作用，酒店宴席不亚于一场大型的市场品鉴会，对于核心酒店，酒企可给予一定的政策支持，比如一桌赠送一瓶本品光瓶等等，以此来培育消费者。
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