佳酿网调研: 白酒行业"钉子户"烟酒店,真的要被时代抛弃了吗?

©文/佳酿网团队

当大多数人正在承受压力，一些人却还在心存侥幸，而另外一些人早已开始转型。

疫情三年，几乎所有行业都受到不同程度的重创，而疫情放开后的第一年，行情似乎并没有随之好转。对很多从事烟酒店行业的人来说，2023年是希望逐渐遇冷的一年，本就面临价格倒挂和库存高企压力的烟酒店店主们在旺季不旺、淡季更淡的情形下，进入了入不敷出、持续亏损的窘境。

难道，传统的线下烟酒店真的没有出路了吗?

危机：风雨交加群狼环伺

近日，佳酿网随机调研走访了河北、北京、河南、山东等60家烟酒店经营情况，并跟20多位烟酒店老板进行了深入交流。调研结果显示，75%的烟酒店2023年上半年销售数据下滑，34%烟酒店已经出现持续亏损情况(样本有限，数据仅供参考)。

疫情过后，消费复苏缓慢，白酒价格倒挂严重，佳酿网团队走访中发现多家烟酒店已经减少甚至停止进货。有数据显示，受多重因素影响，河南目前已有两万家烟酒店倒闭，占比达到10%。河北、北京等地近期受洪水灾害影响，部分烟酒店仓库被淹，门庭冷落，损失惨重。

河北烟酒店店主何总表示，“今年不仅成单率少了，顾客买酒的数量和产品价格都比往年低，零售的价位在四五十，团购的价位在100到300，500以上的酒和20以下的酒销量都不高。目前是亏本经营状态，但十几年的老店了，能坚持还是再坚持一下。”

这是消费下行时代所有酒行业从业者面临的共同难题。今年端午节白酒销售数据表现一般，虽然有专家认为中秋节与国庆节白酒消费预期向好，但部分烟酒店店主仍然对此保持谨慎观望态度。在大环境低迷的情况下，线下烟酒店同时面临着内卷加剧、利润空间收缩、线上电商暴增和厂家直销增加等多方面竞争压力。

根据天眼查的数据显示，中国目前大概有295万家烟酒店，面对行业的高饱和，线下烟酒店进入了存量竞争时代。超市、便利店等零售渠道也在压缩烟酒店的市场空间。

北京一家烟酒店店主表示，“以烟带酒的传统模式不够用了，吃老本就是等死，不断调整销售产品结构、不断的提高服务、不断的更新营销模式才能活下去。”

随着信息技术发展，如今信息已经不存在壁垒，白酒的价格已经完全透明，烟酒店不再具有信息差优势，利润空间被进一步压缩，“卖得动的挣不到钱，有利润的卖不动”成为了烟酒店现在面临的另一个难题。同时，烟酒店的租房、人工、水电等经营成本很高，在盈利不高的情况下很难继续经营下去。

相比于线下烟酒店，电商渠道则越发繁荣，除传统的京东、天猫、淘宝等电商渠道外，1919酒类直供、华致酒行、酒仙网等酒类垂直电商与饿了么、美团等即时零售电商也发展迅猛，而随着直播渠道的发展成熟，抖音、B站、小红书等直播社交电商渠道也在快速扩容。

有数据显示，近三年，京东商城酒类电商销售规模增长100%;2022年抖音酒水内容同比增长26.6%、直播总时长增长179.8%、抖音电商酒水增长150%。如今的市场已经进入存量竞争时代，线上销量占比暴增对线下烟酒店形成了难以抵挡的冲击。

同时，线上渠道的完善拉近了名酒厂家与消费者的距离，厂家直销模式的发展成为了大势所趋，比如茅台在2022年上线的直营渠道“i茅台”截止至今年上半年已经实现营收超212亿;2022年五粮液线上直营营收达到42.48亿。汾酒、舍得、古井贡酒、泸州老窖等头部品牌在线上直销也取得了令人瞩目的成绩。厂家直销模式下，白酒从生产厂家直接到消费者手中，免去了第三方交易，消费者拿到的产品价格也更优惠。因此烟酒店能够拿到的市场份额减少，价格优势也不复存在。

“风雨交加，群狼环伺”的情况已成定局，那么曾经的白酒行业“钉子户”烟酒店，真的要被时代抛弃了吗?

突围：上下求索稳中求变

现代管理学之父彼得·德鲁克有句名言：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然沿用过去的思维逻辑做事。”其实被时代抛弃的并不是烟酒店业态，而是经营模式老套、思维固化的从业者们。

面临行业调整和渠道变革的浪潮，传统烟酒店的转型已经进入了关键期。如何在深耕基本盘的情况下提高竞争力是值得深思的问题。

针对如何应对内卷加剧的问题，佳酿网采访了业内专家。在专家看来，面对超市、便利店等零售渠道的冲击，烟酒店可以充分发挥团购客户人脉优势，通过社群运营和提高服务质量等方法维护客户基本盘。同时，加盟连锁可以充分发挥连锁店整合名酒资源优势、营销渠道优势和数字化管理优势，增强抗风险能力。

在佳酿网此次走访中，张总是少数实现了今年销量增长的烟酒店店主，他表示经常用积分兑换、订单返现、节日活动等方式回馈老客户，而他的订单主要都是团购形式，和企业主、餐馆、酒店等进行合作。

其次，针对线上电商和厂家直销抢占市场问题，专家表示，烟酒店也可以利用自身对酒行业资讯的敏锐和对酒行业知识的专业优势，在线上营销方面做出新的突破。在实体店基础上导入电商模式，建立“实店+网店”系统乃至微营销系统，发挥信誉保证、专业服务、情感沟通的优势，改善经营模式。

据佳酿网了解，在此次调研样本中，有42%的烟酒店店主在线上平台建立了营销渠道，并且部分店主已经取得了非常显著的成绩。比如山东王先生表示，他在抖音直播卖酒的销量已经大幅度超过了线下的销量，除此之外，他还通过建立小程序、公众号、微商城等方式让销售渠道更加多元化，不仅吸引了大量新顾客，老顾客也对此很满意。

线上与线下融合，是烟酒店发展的必然方向。通过建立社群或者线上购物平台，大多数烟酒店可以解决渠道单一、流量不足等问题。

最后，体验店模式也是传统烟酒店的转型方向之一。通过打造氛围感消费环境，加入品酒、美食、参观等互动环节，吸引消费者进入并转化为核心客户资源，“烟酒店+体验店”的模式也可以为传统烟酒店带来新的活力。

维护团购客户、加盟连锁店、打造线上渠道、加入体验店模式……烟酒店面临的危机重重，但破局的出口也有很多，只要把握机遇、稳中求变，就能在激烈的竞争中抢占高地。

如今渠道变革如同河流改道，小的土丘正在被冲刷推平，而高山或许可以凭借深厚的根基支撑，但同样也会被水流冲击腐蚀，依势而变才能不被时代抛弃，形成新的风景。传统烟酒店的确正在被时代的浪潮淘汰，但新型烟酒店也正在危机中崛起。