白酒行业自深度调整期以来，业内名优酒企纷纷进行产品结构调整，茅台、五粮液、泸州老窖等企业以最快的速度适应了行业的变化，缩短产品线并打造优质大单品，改变了以往的汇量增长的方式，引导着整个行业向更加标准化、科学化的方向发展。然而，在全国一线名酒及省级龙头酒企不断的调整产品结构，优化产品布局的同时，一些区域酒企仍然采取产品汇量增长的方式，这种产品布局在短期内会解决企业的生存问题，但从企业长期发展来看会带来很多问题，限制企业向更好的方向发展。
01、区域酒企产品结构三大问题
一、产品线结构大而杂
大多数区域酒企为了解决生存问题，在区域市场布局上基本都是产品价格带全覆盖，小到十元以下光瓶酒，大到几百元以上高端盒装酒，都有产品布局;除此之外，在产品开发方面也是多多益善，由于相关职能部门的缺乏，很多区域酒企存在闭门造车的问题，致使一个区域市场有很多不同系列的产品，产品线结构大而杂正是限制区域酒企发展的一个重要问题。
二、主销产品结构偏低
虽然区域酒企产品在市场上是全价格带布局，但是由于自身品牌力难以支撑高价位段产品，加上后期市场相关运营能力的欠缺，致使其主销的产品多数以中低端产品为主，长期的中低端产品销售在消费者心智中易形成固化思想，认为该酒企为低端品牌，伴随着消费结构的升级以及消费者健康饮酒理念的成长，使得很多区域酒企在市场上逐渐地被淘汰;所以，主销产品的结构偏低在短期内可能会帮助企业解决生存问题，但从长远发展考虑，会限制企业发展。
三、缺乏稳定的核心销量产品
区域酒企普遍存在一个现象就是大部分系列产品都有一定的销售量，但销量都不是很大，酒企包括经销商们都很难找到一个核心增量产品，原因就在于汇量式的增长方式致使酒企产品费用投入无主次、品宣投入无重点，这不仅会造成酒企资源的浪费，也会由于缺乏核心增量产品，致使酒企的发展越来越艰难，很难取得突破。
02、区域酒企发展战略及产品结构优化三大方法
针对以上问题，区域酒企如何优化产品结构为企业创造新的增长极，推动酒企进一步的发展?笔者认为可以从以下几点入手：
一、采用聚焦战略
对于大部分区域酒企而言，其资源是有限的，为了使有限的资源运用到无限的市场中去不会变成沉没成本，可采用聚焦战略，即产品聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、费用聚焦，将有限的资源最大化利用，杜绝区域酒企资源浪费的通病;通过战略聚焦，一方面酒企目标了方向，能够集中优势资源进行市场运作，另一方面酒企员工明确了目标，解决了员工无处发力的现象，提高工作效率。
二、三大基本方法：
1、产品数量做减
区域酒企的汇量增长方式必然会导致酒企产品线大而杂，虽然这能够在初期解决酒企的生存问题，但是面对着全国和省级龙头酒企渠道的不断下沉，区域市场竞争日益激烈，大而全对于资源有限的区域性酒企来说并不是一个好选择，特别是现如今已进入消费者主权时代，酒企的产品线布局不在仅仅只考虑自身因素，更多的是来自于市场的需求，将有限的资源聚焦在市场及消费者需求的产品，缩减大而杂的产品线，淘汰不被市场认可的产品，是区域酒企需要解决的问题。
2、产品结构做高
区域酒企大部分都是以中低端产品为主，产品结构普遍不高，这不仅仅会在消费者层面留下低端酒的标签，还会限制酒企向上发展，伴随着全国名酒渠道的下沉，降维打击致使区域酒企难以与其竞争，特别是后疫情时代，消费者少喝酒，喝好酒健康理念的增强，加之消费者棘轮效应的影响，区域酒企未来在产品线布局层面一定要做高。在市场主流价位带布局层面，区域酒企在价格带选择方面基本上是采用135策略，具体可根据市场实际情况进行布局;在主流价位带产品布局层面，可选择高中低三款价位产品，高端产品为形象产品，拔高品牌高度，中端产品为培育产品，用作消费者培育及未来市场占位，低端产品为核心走量产品，通过高中低三款价位产品布局，加之一系列的市场系统运作，通过这种以高带低的方式推动酒企健康长远的发展。
3、打造核心大单品
限制区域酒企发展的原因在于没有长期稳定的核心产品，这也是区域酒企现如今面临的困境，解决这一问题的关键就是打造核心大单品，上至飞天茅台，下至牛栏山陈酿，包括剑兰春次高端大单品水晶剑，从全国一线名酒再到地方酒企，大单品都是其企业维系生存，获得竞争优势，发展到一定阶段的产物，在这一阶段企业的一两个单品会带动整个酒企的销售，而消费者对酒企的认知往往是从具体的畅销单品开始的，通过大单品的打造，重塑消费者对于酒企的认知，提高了酒企的竞争力。
后疫情时代，行业马太效应加剧，区域酒企以往汇量式增长已然不能够帮助其解决生存问题，伴随着区域市场的竞争不断加剧，区域酒企需要顺应时代的发展变化，以迎合消费者主权时代下的市场需求，品牌化、品质化是区域酒企未来发展的核心，通过聚焦战略，集中资源聚焦在核心市场、产品、渠道上，缩减大而杂的产品线，提高产品结构，围绕核心单品培育消费群体，在产品结构上进行优化，从而激发市场活力。
扫一扫关注微信
